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20/06/2017

Startuppeurs: apprenez à muscler votre force de persuasion

À la tribune du petit-déjeuner financier, Jacques est confiant, malgré son tract face à tous ceux qui sont présents dans l’auditoire. Doctorant à l’Université Saint-Luc à Bruxelles, il est en train de présenter le nouveau médicament qu’il a conçu et mis au point dans le cadre de sa thèse et qui est à la source de la start-up qu’il est en train de monter. Son sujet, il le maîtrise admirablement, bien sûr…

À la fin de sa présentation, satisfait d’avoir pu déployer tout son argumentaire, il guette les réactions. Hélas ! Loin de laisser éclater leur enthousiasme, ses cofondateurs qui seront bientôt chargés du marketing et du commercial ont plutôt l’air anéanti. Consterné, Jacques comprend qu’il n’a pas du tout convaincu l’auditoire. Il réalise qu’il a seulement noyé son auditoire sous les arguments scientifiques.

Erreur classique. C’est le cas typique de l’expert qui sait tout, mais qui devient un raseur lorsqu’il dit tout ! Et, comme Jacques, beaucoup s’imaginent qu’il suffit d’exposer des arguments rationnels pour convaincre. On constate souvent que la plupart des « pitcheurs » fondent leurs interventions sur des chiffres et des graphiques en oubliant qu’il leur faut aussi persuader.

 

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