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22/06/2017

Startuppeurs: vous pouvez gagner en force de conviction en jouant sur les émotions

Peut-être serez-vous tenté d’apprendre par cœur ce que vous avez à dire. Erreur ! On obtient ainsi l’effet inverse, car le naturel est toujours un atout majeur en matière de persuasion. Je me souviens d’un chef d’entreprise venu travailler un discours qu’il avait à faire à des investisseurs, et qu’il s’épuisait vainement à rendre convaincant. À force de l’interroger pour comprendre, j’ai fini par le faire avouer : il avait appris un texte entièrement rédigé par son expert-comptable. On ne pouvait pas rêver plus dissuasif !

Ne tombez pas pour autant dans l’excès inverse, celui d’une assurance exagérée : vos interlocuteurs penseraient que vous êtes trop muré dans vos certitudes pour être ouvert à la contradiction. Là, pas de recette, c’est à vous de trouver le bon équilibre.

Le manque d’assurance peut se combattre par des moyens bien plus efficaces. On peut gagner en force de conviction en jouant avec le langage. Voici trois façons de donner du relief à ce que vous avez à dire.

L’effet de connivence : c’est la tactique qui crée un climat de compromis, une complicité d’ordre affectif avec l’interlocuteur…avant de lui exposer des arguments sur lesquels il risque de se montrer frileux ! On utilise des phrases du type : « Je partage tout à fait votre avis sur… », « Comme vous le dites… », « Entre nous… », etc. A bien doser quand même, sinon gare au phénomène de rejet.

 

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