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19/02/2016

Sanctionner Uber serait un très mauvais signal envoyé au monde de l'économie numérique

Startup Kingdom

04/12/2015

Évaluation de startups : du conte de fées à la samba du diable

Étant donné l’apparition du phénomène « startups » et vu les trombes d’argent public (l’easy money) et privé se déversant sur les entreprises émergentes grâce, entre autre, à la prolifération de nouvelles structures d’intermédiation, notamment les plateformes de crowdfunding, escortées de mesures fiscales bienveillantes (tax shelter), le besoin de notation indépendante de projets de création d’entreprise se fait de plus en plus prégnant.

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23/11/2015

Haro sur le fatalisme des startuppers!

Le talon d’Achille dans la plupart des présentations de projet de start-up est la proposition d’investissement qui devrait normalement conclure le pitch. En quoi exactement votre start-up représente-t-elle une réelle opportunité d’investissement ? En d’autres mots, comment va-t-elle faire gagner de l’argent à l’investisseur, dans quel ordre de grandeur, dans quel délai, et surtout à quelles conditions ? ce dernier point est le plus hasardeux et le plus craint par les porteurs de projet. La plupart ne le savent pas encore, ou pas vraiment, et se cachent derrière les formules dilatoires « Cela fera partie de la négociation ».

En réalité, il n’y a presque jamais de véritable négociation par la suite. Pour une raison simple, la plupart des startuppers ne savent pas comment s’y prendre et leurs accompagnateurs non plus. Dans la plupart des organismes du dispositif d’aide à la création et au financement d’entreprises, les accompagnateurs ont coutume de dire à leurs poulains qu’il n’est pas nécessaire (à ce stade) de savoir ce que vaut la start-up parce que au final ce sera quand même l’investisseur qui aura le dernier mot et qui déterminera le prix qu’il est prêt à payer pour entrer dans la start-up. Les accompagnateurs se contentent de préparer sommairement la mariée pour les investisseurs avec qui ils ont l’habitude de travailler en bonne « synergie ».

Les organismes de coaching-accompagnement se chargent de vérifier si la jeune pousse a bien rempli toutes les cases d’un plan d’affaires standard, les business angels se chargeront par la suite d’en effectuer la valorisation, puisque c’est eux qui investissent, ils n’ont qu’a effectuer les calculs. En général la partie qui décide du prix est celle qui détermine les conditions de son intervention (pourcentage du capital à recevoir, taux de rendement interne exigé, etc.) l’autre partie ne remportant que des compensations mineures donnant l’illusion d’une négociation win-win.

Ce qui est terrible c’est que dans ce système de fonctionnement, des myriades de coach -accompagnateurs défendent avec force leurs partis pris sur qui est le plus à même d’effectuer la valorisation : l’investisseur. Dans leur conception « La main qui donne est toujours au-dessus de la main qui reçoit ». En d’autres mots, ils ânonnent en chœur : « Vous valez ce que le marché vous dit », « Vous vaudrez ce que l’investisseur acceptera de payer », etc.

Or le préjugé que seul l’investisseur sait (évaluer) n’est pas forcément vrai. Ce n’est même souvent pas vrai !

Premièrement, nombre d ‘investisseurs ne connaissent, ou n’utilisent, que deux ou trois méthodes de valorisation essentiellement basées sur les projections financières de la start-up. Prévisions qu’ils savent pourtant illusoires. Et même parmi ces méthodes quantitatives, essentiellement basées sur les ratios comptables et les mathématiques financières, il y a plusieurs variantes possibles si bien que parmi les réseaux de business angels il n’existe pas de portrait-robot de la méthode de valorisation idéale, ni d’une combinaison idéale de plusieurs méthodes possibles.

Ainsi, quand un startupper tombe sur un investisseur borné lui soutenant que ses méthodes lui conviennent parce qu’elles ont fait leurs preuves (ce qui, d’après l’état actuel de la recherche académique en financement d’entreprises, est pratiquement impossible !) et qu’il n’en changera pas, il a intérêt à passer votre chemin ! Autant les investisseurs sont à la recherche d’entrepreneurs ouverts aux conseils, autant les startuppers doivent être à la recherche d’investisseurs perméables à de nouveaux arguments de valorisation. Heureusement, la plupart des investisseurs, conscients de leur tropisme vers les méthodes financières et sachant pertinemment les lacunes de leurs modèles de valorisation, sont généralement enclins à découvrir de nouveaux principes d’évaluation.

Deuxièmement, pour surmonter cette incohérence de valoriser une start-up à partir de formules mathématiques discutables basées sur des projections financières encore plus discutables, certains investisseurs ont commencé à parier sur le scoring financier des critères de sélection qualitatifs. Ces investisseurs, à des degrés divers, survalorisent les éléments intangibles et sous-valorisent les projections financières, sachant que les principaux avantages concurrentiels ne figureront pas au bilan de la start-up. Ils listent, pondèrent, selon leur propre expérience, les facteurs-clés de succès de toute start-up et leur attribuent un score auquel ils attachent une valeur financière. C’est un nouveau paradigme de valorisation, encore peu utilisé chez nous, parce que trop neuf, trop révolutionnaire pour la plupart de nos praticiens…Pourtant il a été conçu et développé par ceux qui finissent toujours par nous inspirer, nous les retardataires du capital-risque ; à savoir, les réseaux de business angels américains des nouvelles technologies. Mais là encore il n’existe pas de portrait-robot de la matrice de notation idéale des projets de création d’entreprise. Et il existe donc autant de matrices que de réseaux les utilisant.

Troisièmement, en dehors des termes abscons et ésotériques qu’affectionnent certains investisseurs pour intimider les entrepreneurs, la plupart d’entre eux ne maîtrisent pas vraiment les implications des privilèges spéciaux (clauses d’option pool, de ratchet, de participations préférentielles aux bonis de liquidation, de warrants, etc.) qu’ils imposent et qui impactent la valorisation de la jeune pousse (avec souvent pour résultat de saborder les levées de fonds ultérieures) : Ce qui rend encore plus hasardeux leurs calculs de valeur.

Quatrièmement, dans ce système d’accompagnement où l’on préfère laisser à l’investisseur le soin de valoriser un projet, que se passe-t-il quand la start-up formatée par les coachs d’un organisme d’accompagnement pour convenir aux investisseurs qu’ils connaissent, c’est-à-dire ceux qui ont l’habitude de travailler avec cet organisme, n’a pas réussi à les convaincre ? Rien ! Retour à la case départ dans l’inconnu. Les porteurs de projet iront tenter leur chance dans un autre réseau où ils seront confrontés à d’autres investisseurs utilisant probablement eux aussi des méthodes financières mais avec d’autres coutumes d’application. Et eux aussi défendront la prévalence de leurs propres méthodes et habitudes de valorisation sur celles en vigueur dans d’autres réseaux…Tout en sachant pertinemment qu’elles sont illusoires parce qu’elles aussi basées, pour l’essentiel, sur des projections financières qui ne se réaliseront jamais.

Cinquièmement, rien ne rebute plus un investisseur aguerri que de devoir perdre du temps à réexpliquer à chaque fois les subtilités (tenants et aboutissants) du Term Sheet à chaque équipe de startuppers. Si les entrepreneurs doivent aller consulter leurs avocats ou autres conseillers pour discuter des clauses de la lettre d’intention on est parti pour un processus de négociation long, frustrant, et probablement inutile. Si les cofondateurs ne se sont pas mis d’accord au préalable sur la part du capital de la start-up qu’ils sont prêts à lâcher et qu’ils doivent encore en discuter entre eux c’est parfois rédhibitoire, l’investisseur ayant d’autres opportunités d’investissement, certainement plus abouties, sur le feu…

Conscients de tout cela les startuppers ne doivent pas s’en laisser conter par les investisseurs : souvent, cers derniers en connaissent à peine plus qu’eux en matière de valorisation. Ils n’ont sur les entrepreneurs qu’un avantage psychologique (qu’ils savent très bien exploiter) dû au fait que les cofondateurs ont les poches vides et sont pressés de commencer.

Et puis, cela a commencé avec l’apparition de la « nouvelle économie », pour continuer maintenant avec l’économie collaborative et l’ « ubérisation » de pans entiers de l’économie, sans oublier le phénomène des « licornes » (des startups pas encore rentables mais qui atteignent pourtant des valorisations supérieures au milliard de dollars, telles Blablacar) : Une start-up peut également décider de dire au marché ce qu’elle vaut, avec tact et pédagogie, sur base de nouvelles métriques que ne connaissent pas encore ou pas toujours les investisseurs.

Et parfois, sur un créneau d’activité particulier, les investisseurs se font concurrence et jouent des coudes pour avoir une chance d’obtenir une part du gâteau de la start-up. Ceux-là, aligneront plus aisément leur valorisation à la vôtre.

Songez simplement à l’écosystème de la Silicon Valley ou à ceux de Boston ou de New-York où les investisseurs se bousculent pour investir dans une jeune pousse prometteuse. Là-bas, les startups ont maintes possibilités de se montrer conquérantes et de dire au marché ce qu’elles valent. Parce qu’elles ont appris à mieux se vendre et à faire saliver les investisseurs.

 

Carl-Alexandre Robyn

Startup Financial Architect

Auteur du guide pratique « Je valorise ma start-up »

ISBN-13: 9781507660447   ISBN-10: 1507660448  Edition: 1st  Published: January 27, 2015.